2015年9月10日星期四

我们从事的行业是每天和土地、农民打交道的行业，而农资经销商更是如此，每天店门一开，面对的就是农民顾客，这是经销商们天然的地域优势。但是，你真正了解这些农民的需求及变化吗？

　　了解他们的“一亩三分地”

　　土地是农民生产生活的保障，是他们的命根子，耕地肥田是年年不辍的活计。随着社会发展，当今农村出现了很大的变化，农民新生代不再把自己拴在“一亩三分地”上，过着父辈那种日出而作、日落而息的生活，他们更愿意进城打工、经商或做其他经营活动。

　　了解消费主体的改变

　　目前，在农村种地的多是留守的老人和妇女，这些人缺少文化、技术，也缺乏力气，种地需要农机农技人员帮忙。随着农村改革不断深入，出现了土地转包、出租、互换、转让、股份合作等形式，土地在农户之间流转，农地逐步向种田能手集中，专业大户、家庭农场、农民专业合作社等规模经营主体雨后春笋般出现。在新形势下，随着农业新型生产经营主体的出现，农资使用主体逐渐由单个农民转向种植大户、农民合作社、农业服务公司等为代表的集体。

　　在一些地方，农民组团到工厂直接购药，购药行为已向团购化、垂直化发展。从发展趋势看，全托管的合作社、专业化统防统治、农业服务公司、农民专业合作社、各类种植大户正成为未来农资购买与消费的主体，与此相应，农资销售渠道也需要变革，销售渠道扁平化、采购团购化、垂直化的趋势将会更加突出，农资经销商与农民合作社等农业新型生产经营主体的关系将会更加互惠双赢，甚至唇齿相依。因此，作为企业及经销商等农资人需要密切关注并掌握这些变化和趋势，调整策略，积极应对。

　　了解农民：别人用，我也用

还有，农资人深入了解农民的消费心理仍是做好工作的基础。比如农民从众意识强，只要某名牌农资产品买家多，一般会带动更多农民购买。针对这种心理，有的农资商在门店竖一块吸引农民看的科普小黑板，或者免费让农民来店里上网查阅资料以及阅读科技报纸，意在招揽农民咨询、采购。还有的企业借助示范田带动农民消费，德西扬农业务经理们针对农民眼见为实、从众心理，在示范田亲自背起药筒打药，实际效果让农民亲眼所见。一些有远见的经销商也紧随政府农技推广机构，通过示范田试验对比，证实施用德西扬农杀虫剂的小麦长势好不受病虫害侵扰。一传十，十传百，良好的示范效果吸引了农民，有的连年使用，有的动员邻里亲戚用。

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